近几年，一线城市和重点二线城市招拍挂拿地的难度渐大，无论开发商还是投资机构，对存量地产市场愈发关注。继大热的商改办之后，产业园改造类项目的投融资也进入了金融资本和产业资本的视野。

（一）产业园改造升级迎机遇

1、消费升级推动工业物业更新

早年国内很多城市一味追求工业发展，重生产、轻生活，大规模出让工业用地，生活设施配套缺位，导致目前一二线城市的老城区内有很多老工业厂房废置。如今城市的功能越来越多元，一二线城市在医疗、健康、高科技产品、文化娱乐、旅游和教育领域的消费需求在持续增加。消费需求将直接推动老旧工业物业的重新利用，比如首钢工业园区改造项目，就是典型的在旧厂区基础上改建，突出工业遗存特色的同时，实现学校、办公、商业、公寓等公共服务城市功能。

2、新办公需求为产业园改造提供了绝佳机会

与消费升级相伴，企业对于办公空间的需求也发生了变化：员工们更注重自己的体验，而企业主更注重租金水平、地理位置与绿色办公环境的平衡。以北京为例，科技/TMT企业成为继金融机构后对办公楼需求最旺盛的行业，也代表北京未来新兴产业发展方向。此类企业一方面密切关注租金水平，另一方面由于年轻员工比例大，对办公室品质和周边环境的要求也比较高，已经不再局限于过去只注重交通的层面，这也给城郊或卫星城镇的老旧产业园区带来了升级改造的机遇。跨国企业如宝马，2016年就把中国研发中心从北京三元桥迁到了顺义普洛斯·环普北京产业园，该产业园是空港工业区产业转型升级的一个代表案例。

3、国外产业园升级历程为国内指明了方向

美国的硅谷产业园区，在上个世纪50年代开始建立时也是工厂林立，从斯坦福工业园起步，经历了多次产业更新迭代，逐渐发展成为世界著名的高科技产业集群地区。其发展的核心驱动力是科技产业与新城建设的融合促进。

而国内于上世纪90年代开始设立了很多开发区，选址偏远，并且在设立之初禁止安排房地产用地、商业用地，是完全的工业区。但现今城市不断外延，很多开发区已经和城市融合起来，面临着向多功能的城市空间转变。比如北京亦庄和上海松江，像美国硅谷高科技产业园区的发展历程一样，正在脱胎换骨，由单一的工业开发区向科技、居住、商办一体的产业新城转型升级。

（二）产业园旧改投资面临的难题

产业园与写字楼、公寓等其他地产项目的投资一样，都是能产生现金流的资产，只不过对不同资产升级改造的收益空间，不同机构看法不一。目前，各类机构投资热点偏向商改办、长租公寓、酒店、零售商业或物流仓，对于产业园类项目还比较谨慎。总的来说，投资产业园改造类项目还面临着以下四方面主要障碍。

1、工业用地再利用问题

（1）“分割销售”的问题

金融机构希望所投项目能够分割销售，因为分割销售意味着资产的流动性好，投资会更加安全。然而产业园改造类项目虽然和办公产品形式很像，但地方政府对于分割销售控制越来越严。

比如北京，今年1月份发布的《北京市人民政府关于加快科技创新构建高精尖经济结构用地政策的意见》，明确严防投机炒卖房屋和土地，园区开发企业不得整体或分割销售，不得转让公司股权。即便有的城市政府允许特殊的产业园类项目可以分割销售，但对于引入什么样的产业、哪些机构可以购买、购买之后的用途等等都会设置限定条件。

（2）工业用地上公寓等配套建设的比例问题

产业园改造升级经常遇到的一个难题是，业态的提升带来了入园企业档次的提升，带来了员工生活配套跟不上的问题。比如配套的公寓，原来生产线上的产业工人宿舍标配大多是8人一间，但改造后入园企业的员工变为高级的研发技术人员，居住需求就变成了高级人才公寓，有可能改造后的公寓面积会超过产业园区配套用地政策规定。

这个难题在国家政策层面已经有了突破。2015年，国土资源部、国家发改委等六部委联合发布的《关于支持新产业新业态发展促进大众创业万众创新用地的意见》(国土资规〔2015〕5号)，把工业项目所需行政办公及生活服务设施用地面积的比例由7%大幅调高到15%。

2、工业用地上厂房与办公的“两套”消防体系难题

工业厂房改造后变成了研发办公产品，虽然设计及施工时可以全部按照研发办公楼的标准做，但竣工备案阶段消防部门来验收时，企业得到的仍然是厂房消防备案通过的通知。这个问题目前还没有完美的解决方案，可以尝试向金融机构提供消防部门或者第三方出具的报告，证明厂房改造后符合办公消防标准。

3、产业园改造融资难题

相比商改写或者酒改写，产业园改造遇到融资问题更严重，金融机构放款额度低、时间短，与产业园项目的盈利周期和项目投入回收周期不匹配。据专注于产业园改造业务的北京嘉丰达资产管理有限公司相关负责人介绍，目前产业园投资募集的几乎全部是美元基金，境外投资者认可产业园改造的价值，并且能够承受较长的投资期限。

此外，目前国内金融机构对产业园改造类项目的投资回报形式要求过于局限，仍然秉持“有担保”、“有兜底”的债权投资的固定收益思维。只有为数不多的几家信托公司通过与地产基金合作，通过持有部分园区股权份额的方式，参与到了产业园升级改造项目当中。资产收益类产品方面，产业园改造项目目前仅有嘉实金地八号桥ABS获批，发行总金额为4.2亿元，产品期限为8年，底层资产为八号桥项目特定面积未来八年的租金收益。

4、产业园投资退出路径障碍

产业园改造类项目通过发REITs产品实现退出目前看较难，难在底层资产的产权转移。由于过去的产业园多存在分割销售，投资方在收购产业园项目时，往往收购的是公司而非资产，因此在发REITs产品时，很难做到资产的严格隔离，除非收购方是具有优先回购权的管委会平台公司或者指定机构。

（一）项目投资标准

产业园项目投资标准同其他商用物业并无大致不同，项目盈利的关键在于是否能够产生持续、稳定的现金流，从产业运营方的角度总结来看，大致有以下几点选择标准。

1、市场趋势预判

城市层面来看，未来一线、准一线和二线城市依旧是产业园主阵地。在选择项目时要有明确的产业定位，并且依照不同地区的实际发展状况，发展与之相匹配的产业，注重产城融合。项目周边交通及配套设施要求良好，且租售市场较为活跃，市场和租金才会有上升的空间。

2、熟悉相关政策

产业园区在不同城市有不同的限制和优惠政策。从产业的区域范围到产业布局、产业准入、税收优惠、企业孵化政策和企业注册便利等，各地均有不同。政策带有明显的地域差异性，需注意尽量选择政策利好的地区，且产业不触及政策红线。

3、有管理提升空间

从园区的硬件来看，项目单个体量适当，规模适中，园区的证照各项硬件完备、有改造提升空间，且投入的改造成本可控的项目是首选。比如某地产集团旗下地产基金，利用自身资产处置和开发管理优势，专做产业园困境资产的收购，保证了项目收购端的低成本。

从园区的软件来看，有些收购的老旧厂房仍处于运营状态，存在低质量的主体客户和长期的租约，这给提升园区造成极大阻力，因此在运营过程需要对客户进行更替和清退，不排除存在有个别长租约客户无法更替，这也是项目投资价值的判断标准之一。

4、投资收益判断

• 内部收益率（IRR）和息税折旧摊销前利润（EBITDA：即扣除利息、所得税、折旧、及摊销前的收益）；

• 投资周期在投资机构可以接受的范围内；

• 贷款的可获得性，提高资金使用效率；

• 资本性支出（Capex）可控；

• 退出的资产回报率（Cap Rate）可期，退出后是否有资金愿意长期持有资产运营。

（二）提升综合投资能力

实现产业园资产价值的最大化提升，除了提高运营管理、明确目标客户、设置租赁合同提升租金这类基础做法之外，还包括以下三方面：

一是优化交易结构。考量不同项目特点，采用不同交易结构或结构组合，如资产交易／股权交割。设置良好的投资架构能够降低税负，从而提高收益率。以境外美国投资为例，可通过设立REITs等多层投资架构手段，达到降低在收益分配及退出时缴纳的相关税负。

二是妥善的融资安排。合理运用杠杆可以提高项目内部收益率；妥善安排项目在收购、改造、运营等不同阶段的贷款；考虑再融资的可能性，降低资金成本；存在境外贷款的情况下，综合考虑税务负担。

对于境内金融机构来说，资金的快速、安全回笼往往是第一考虑要素，这就要求园区或者资产管理人在设计图纸的时候就充分考虑招商问题，业内有着长期经验和口碑积累的资产管理人往往在客户积累上更有优势，从而可以缩短招商周期、加快资金回笼速度。此外，机构在投资的形式上也可以多样化，因为优质资产运营带来的现金流改善、权益提升将主要体现在权益及资产收益中，机构的投资形式可从贷款和固收为主逐步走向固收+权益，以及固收+权益+资产证券化的多品种、多周期模式。最后，通过做优租金回报（5%、6%的Cap Rate）、做大资产包规模，产业园资产可以卖给能够长期持有的机构投资人，比如险资——退出后运营仍然由专业的资产管理机构负责，险资支付管理费，获取长期稳定的收益。

三是搭建专业团队。园区改造需要搭建有效的租赁和物业管理团队；有效协调外部专业机构:法务、财税、工程等团队；本土化或有专业能力的开发、招商、运营团队。

（一）运营对资产溢价和增值收益的贡献

对于产业园项目来说，相对于优质资产本身，更稀缺的是具备管理改造能力的专业运营机构。

产业园通过长期运营，可以获得比正常写字楼回报更高的资产溢价收益，还可以获得各种增值服务收益，包括直接收益，如通过运营服务平台提供采购共享服务、电商服务等；投资收益，对园区的各种企业进行投资可获得股权投资收益；间接收益，如通过提升客户满意度及忠诚度进而提高租金溢价、通过运营打造行业标杆获得品牌溢价。

从产业园区资产的收益曲线（下图）可见，一个园区运营成熟五年后其资产的增值幅度是最快的。前几年是产业园区的定位阶段、建设阶段，是运营的培养期，资产价值不是很清晰，当其达到客户稳定、产业清晰的成熟运营期之后，资产价格会迅速提高。

（二）产业园区运营原则

1、通过运营培养客户黏性，优化招商模式

形成客户黏性是产业园运营的最终目标。目前普遍的招商模式为漏斗型招商模式，即通过广泛的选择渠道或对接客户，从中获取一定比例的意向客户，最终成功入驻。而做好产业园区运营可提高已有客户的认可度和忠诚度，形成口碑宣传，带来更多的潜在客户，对漏斗式招商进行补充。

2、解决客户需求是核心

产业园区运营的核心是要解决客户需求。

（1）最基本需求：生存。要满足企业的生存需求，通过政策支持、租金补贴等方式使园区在租金上具备价格优势，同时及时兑现对企业的服务承诺，形成高性价比。

（2）第二层需求：归属。产业园区运营需要形成品牌、打造口碑，为客户带来归属感和安全感，同时也能够为其带来无形的“品牌加持”收益。许多企业愿意付更高的租金入驻中关村生命科学园，就是因为长期形成的口碑，让行业普遍认为在这里的企业具有良好的发展前景和可靠的信用。

（3）最高层次需求：成长。企业客户除了追求更好的收益回报外，还追求更好的发展前景。产业园区运营要通过整合内外资源，搭建产融结合的发展平台。

3、全案统筹考虑是关键

全案统筹的对于产业园区的重要性远远超过对于住宅的重要性。从前期的园区产业园区定位、规划设计、楼宇建设管理，到后面的招商管理、物业管理、运营管理都需要综合考虑并协调。前期正确的产业定位和产品树立，对整个运营环节具有非常重要的意义。不同地区有不同产业客户特色，不同行业属性的产业园区硬件产品也有很大的区别，如果产业方向定位出现偏差，将意味着产品不适合当地的客群，招商运营时期就会非常艰难。

（三）如何做好产业园区运营

1、项目定位策略

项目定位要做到有策略，需注意以下几点：

（1）产业有前瞻，关注发展产业：产业园区的运营目标是要围绕5-10年，而不是短期的2、3年，因此在产业园区定位时一定要分析全球宏观的产业变化趋势、产业园区所在城市的产业变化趋势和未来发展规律，忌过时产业。另一方面，要注意产业定位不要过度超前或偏离地区优势，如人工智能就并不适合三四线城市的产业园区。

（2）定位有高度，迎合市场需求：和当地政府密切沟通，关注整个区域的需求增长。同时也切忌过多迎合政府，有时政府目前的产业定位并不一定符合市场，可能和当前领导班子的风格有关，要“市场和市长”相结合。

（3）项目有亮点，符合市场需求：在市场分析过程中不断提炼和打造项目亮点，做到有品牌、有主题，符合当地现状，而非照抄照搬或是闭门造车。项目推广上需注意契合产业园区的主题定位，有计划、有节奏地推广。

2、品牌化做到差异化营销

一个产业园区项目的品牌化首先从各方面的差异来体现，最基本的包括产品、形象、建筑等等，整个推广营销的过程中要贯彻这种品牌化的想法，做到差异化营销。而要形成这样的差异，核心之处在于理念先行，只有围绕核心理念，才能构建一系列想法并落地执行。

3、有执行力的团队

团队建设是产业园区运营中尤为关键的一点。最近几年产业园区尤其是科技园区的概念火热，人才稀缺趋势更为严重。一个优秀的产业园区运营团队既要懂产业又要懂运营、投资，既要有执行能力又要有学习能力和创新能力，同时还需有热情并不断进取。在园区运营管理制度体系和人才培养体系的建设中，也需格外注意专业能力、执行力和工作热情的培养。

4、布局网络化

在全国不同区域、不同城市进行广泛的网络化布局，能够分层次满足客户需求，并有效降低运营团队的成本，网罗各种专业人才。

5、运营互联网化

运营互联网化能够方便园区提高企业效率、方便员工生活。包括：工作智慧化，通过企业服务平台、政府资源平台、投融资平台、市场营销平台等，帮助企业持续发展；生活智慧化，打造园区综合生活服务同一平台，如移动端APP、消费一卡通等；环境智慧化，通过智建设能系统如智能照明、智能会议、门禁、访客出入管理等园区宜居环境；运营智慧化，提高运营中心内部管理效率，如提供企业入驻网上申请管理、楼宇信息管理、人员信息管理等，促进园区高效运行。